【箭牌卫浴】箭牌卫浴方春：2012逆势破重围 勇夺工程渠道

    箭牌卫浴方春：2012逆势破重围 勇夺工程渠道

2012年逆势破重围 勇夺工程渠道 2012年箭牌卫浴·瓷砖全国工程会议在杭州顺利召开。这两年市场的精装房比例大幅上升，零售比例大幅减少。针对市场，我们的营销也进行了战略调整。我们认为工程渠道将会成为建材卫浴的主渠道，我们今天在杭州召开全国经销商的工程交流会是形势所逼，也是历史的必然。

箭牌卫浴事业部总经理 方春

【记者】各位网友大家好，今天非常高兴采访到了箭牌卫浴事业部总经理方春先生，首先请方总跟大家说几句。

【方春】搜房网友大家好，很高兴与大家见面。箭牌卫浴·瓷砖在美丽的杭州召开全国工程交流会议，其实也是因为市场的变化，特别是这两年房地产调控之后，各个市场的精装房比例在大幅上升，零售比例大幅减少。针对市场，我们的营销也进行了战略调整。我们认为工程渠道将会成为建材卫浴的主渠道，我们今天在杭州召开全国经销商的工程交流会是形势所逼，也是历史的必然。

【记者】采用国际上的名牌来做“面子工程”通常是一些楼盘的首选。早在07年，箭牌已经在外资进驻中国家居业之时就取得了不俗的表现，时隔5年，如今箭牌的核心竞争力是什么？在与国外品牌的竞争中箭牌的制胜法宝是什么？

【方春】这次全国工程会议中我提出一个口号，将来卫浴市场是“得工程者，得市场天下”。作为卫浴行业的经销商来讲，未来工程销售占比达到40%-50%才能算一个合格的经销商。希望以后在工程渠道方面，我们箭牌卫浴能有更好的突破，特别是工程渠道的系统管理、品牌宣传等各方面都能做到全面的提升。在今年市场上销售不理想的形势下，箭牌卫浴在工程渠道上还获得了30%的增长。在战略性客户开发方面，除了去年与碧桂园、北京的远洋地产，现在与恒大、绿城都在进行了战略性的合作与磋商。这也预示着今年我们会在战略性客户合作方面，有一个良好的开端。

【记者】事实证明，家居产品以供应商的角色进入到房地产行业是适合市场发展规律的。在工程渠道的开拓过程中，房地产与家居产业如何实现和谐与健康的发展呢？

【方春】如何去适应这个市场的发展变化是我们一直关心的，我们箭牌一直专注于工程产品的研究与开发，箭牌在工程产品的设计方面、产品的定制生产方面有独特的优势。大家都知道，我们箭牌卫浴是全产品生产、设计，而且是配套最为齐全的产品。针对专门的工程领域，比如为精装房提供专供产品，对医院、星级酒店专门开发出对应产品。产品有高中低的价格，专门满足工程有特殊要求的产品线。同时，还要完善产品方案组合，进一步加强内部的全员的成本管理，提高产品性价比。不仅使得箭牌卫浴产品价廉物美，更要顾客满意。

【记者】箭牌卫浴走的是立体的销售，就如一张销售网络。当下“物联网”逐渐流行，它是网络平台和实体店相结合的产物。您觉得这种网络在箭牌营销中所起到的作用是否达到了预期效果？

【方春】最近几年，建材卫浴行业在网上流行“电商”，进入网络营销阶段。实际上，箭牌也开具了箭牌旗舰店，网上也可以检索到官方网站，从中可以了解到我们公司信息、品牌的资料。今年会在网络上面向工程渠道加大品牌和产品宣传，在满足工程方面提供更完备的解决方案、进行更加系统的传播。另外一个方面，网络也是工程信息获得的有效渠道，也是厂商与工程采购方以及工程施工方交流的一个好的平台。这两年箭牌也是加强了与搜房网、工程网的合作，合作过程当中我觉得还是很有发展前景。

【记者】今年最难过的还是经销商的日子，您认为2012年卫浴行业的现状是怎样？如何应对？

【方春】房地产调控到今年，效果已经显现出来，对建材卫浴的营销，尤其是一线城市影响比较大。但是我认为这种刚性的需求还是存在的。只不过目前消费者呈现出观望的态度，但日后需求还是会爆发出来的。我认为关键在于为消费者提供高附加值的服务，不仅仅是产品，更重要的是提供一个专业的设计，特别是为工程提供产品的组合设计、效果图的设计。比如医院里更需求电子感应、方便残疾人使用的马桶。比如幼儿园里为儿童专门设计的卫浴产品。针对未来卫浴的发展，箭牌坚持的是真正挖掘消费者需求，通过设计研发满足消费者需求。关于如何度过市场的寒冬，我们会通过内部降低成本，提高营运的效率等等各方面的努力，相信消费者会喜爱我们箭牌产品，感受到我们的价值。

【记者】您认为今年行业里的哪些事件产生的意义最为深远？

【方春】最近关注到假冒伪劣的侵权行为情况比较严重，对品牌的伤害很大。我们也感到很愤慨，企业要做到诚信，也希望行业里的领导品牌、行业协会能加强相应的管理，增加管理的制度和法规、规范，让优秀的品牌和产品在市场上能有所保护，对于欺骗顾客的商业行为能得到一定的遏制。

【记者】您认为市场爆发点最早在何时？

【方春】我认为市场爆发点不会那么快，市场需求的爆发时间可能还会持续半年到一年。作为品牌商来讲，还要有一定的心理准备。这个寒冬才刚刚来临，离春天还有一段距离，不过我相信春天会很快到来。

2013-7-13

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